采購(gòu)與費(fèi)控崗位，是保證公司利潤(rùn)率、提升公司競(jìng)爭(zhēng)力的重要崗位之一，知曉多樣的談判策略，善用犀利的談判技巧是每個(gè)采購(gòu)、費(fèi)控人員必備的素質(zhì)。2019年4月13日，工程部采購(gòu)費(fèi)控室邀請(qǐng)到任職于湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院具有多年商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)與理論的彭珂老師在會(huì)議中心209室為全科室員工進(jìn)行了一次為時(shí)一天、生動(dòng)實(shí)用的“采購(gòu)談判策略與技巧”培訓(xùn)。
成為談判高手是每個(gè)采購(gòu)人夢(mèng)寐以求的目標(biāo)，彭柯老師從采購(gòu)談判的定義開(kāi)始，通過(guò)談判心理及談判理論分析，讓大家認(rèn)識(shí)到談判是買(mǎi)賣(mài)雙方互相磋商，交換意見(jiàn)最終達(dá)成協(xié)議的過(guò)程，談判的最終目的是雙贏。彭珂老師通過(guò)一些經(jīng)典的采購(gòu)談判案例以及模擬談判角色扮演的游戲，使大家學(xué)習(xí)到了許多實(shí)用的談判策略與技巧，受益匪淺，并將學(xué)以致用。
1.知己知彼，百戰(zhàn)不殆
談判中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是在談判前做好充分的準(zhǔn)備，也就是知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所謂知己，需要明確談判目標(biāo)，搜集談判標(biāo)的有關(guān)的商業(yè)行情與成本架構(gòu)，設(shè)置好談判籌碼與底線(xiàn)，預(yù)先估計(jì)好一個(gè)彈性的談判空間；所謂知彼，需盡可能多地掌握談判供貨商的公司規(guī)模、行業(yè)地位、經(jīng)營(yíng)狀況、價(jià)格水平等情報(bào)從而制訂出對(duì)應(yīng)的談判策略，成竹于胸。
2.審時(shí)度勢(shì)，各個(gè)擊破
談判桌上的博弈實(shí)際就是談判雙方的“可達(dá)成協(xié)議空間”的博弈，雙方為使己方的“可達(dá)成協(xié)議空間”更大，會(huì)形成種種障礙。真正的談判高手在談判過(guò)程中會(huì)審時(shí)度勢(shì)，通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)言、表情、動(dòng)作等行為把控對(duì)方的心理活動(dòng)乃至心理底線(xiàn)，從而合理運(yùn)用對(duì)應(yīng)策略技巧擊破各種阻礙，達(dá)成雙方認(rèn)可的雙贏合作，例如適當(dāng)夸大我方標(biāo)的體量，吸引對(duì)方投入；利用情感攻勢(shì)緩和談判氣氛從而降低對(duì)方警覺(jué)性；制造事端、冷場(chǎng)或者暫停談判迫使對(duì)方作出更大讓步；讓出部分非重要籌碼換取更大的利益……這些策略技巧都需要我們采購(gòu)費(fèi)控人員在日常的工作中不斷學(xué)習(xí)、培養(yǎng)，才能嫻熟運(yùn)用。
整個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容緊湊，深入淺出，非常契合大家的日常工作。一個(gè)個(gè)精簡(jiǎn)明晰的談判理論讓大家記憶深刻，一個(gè)個(gè)生動(dòng)形象的案例使大家眼界大開(kāi)，一個(gè)個(gè)精妙絕倫的談判妙招讓大家拍手擊節(jié)。正如彭珂老師結(jié)束語(yǔ)中所說(shuō)的，真正的談判高手就如同《倚天屠龍記》中張三豐教張無(wú)忌打拳那樣，出手時(shí)已忘掉了所有的招數(shù)，自成一派。我堅(jiān)信在今后的采購(gòu)工作中，大家定會(huì)將今天的培訓(xùn)知識(shí)運(yùn)用到日后的采購(gòu)工作中并融會(huì)貫通，成為一個(gè)“無(wú)招勝有招”的談判高手！
工程部采購(gòu)費(fèi)控室 ?曾小駿
